Рубрика «ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ»

БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ

Дружелюбный вор Главная задача адвоката на судебном процессе — добиться, чтобы присяжным понравился его клиент. Кларенс Дарроу Как правило, Мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы зна­ем и кто нам нравится. Однако об этом прекрасно знают «профессионалы уступчи­вости». Им известны сотни способов заставить нас пойти на уступки в отношении Их Требований. Яркой иллюстрацией …

Быстрорастворимое ВЛИЯНИе

Примитивное согласие в век автоматизации Каждый день я использую все возможные способы, чтобы стать лучше. Эмиль Коу Каждый день я делаю все возможное для того, чтобы стать еще более занятым. Роберт Чалдини В 1960-е годы у телезрителей пользовался большой популярностью Джо Пайн — ве­дущий оригинального телевизионного ток-шоу, которое выходило в Калифорнии. Зрителей привлекал особенный язвительный …

СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

Истина — это мы Там, где асе думают одинаково, никто не думает слишком много. Уолтер Липпман Я не знаю людей, которым нравился бы записанный на магнитофонную ленту меха­нический смех. Когда я тестировал людей, посетивших в течение одного из дней мой офис, — нескольких студентов, двух специалистов по ремонту телефонов, группу уни­верситетских профессоров и одного уборщика, …

ДЕФИЦИТ

Правило малого Для того чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это может быть утрачено. Г. К. Честертон Небольшой город Меса, штат Аризона, расположен недалеко от Феникса, где я живу. В Месе нет никаких особенно интересных достопримечательностей, однако этот го­род известен тем, что в нем живет много мормонов (по количеству проживающих в городе мормонов Меса занимает …

Авторитет

Глава ЖЖ Управляемое уважение Следуй за сведущим. Вергилий Предположим, что, перелистывая газету, вы обращаете внимание на объявление, в котором сообщается, что для участия в эксперименте по изучению влияния наказа­ния на память, который проводится факультетом психологии близлежащего универ­ситета, требуются добровольцы. Предположим далее, что вы, находя идею подобного эксперимента интригующей, вступаете в контакт с руководителем проекта, профес­сором …

Старые «Дай» и «Бери»

Плати каждый свой долг, как если бы сам Господь выписывал счет. Ральф Уолдо Эмерсон Несколько лет назад один профессор университета провел интересный эксперимент. Он послал открытки к Рождеству множеству совершенно незнакомых ему людей. Хотя профессор и ожидал некоторой ответной реакции, отклик, который он получил, был поразительным — праздничные поздравительные открытки, адресованные ему, полились потоком от …

Обязательство и последовательность

Суеверия сознания Легче сопротивляться в начале, чем д конце. Леонардо да Винчи Исследование, проведенное двумя известными канадскими психологами (Knox & Ink-‘.ster, 1968), выявило интересный факт. Люди, пришедшие на ипподром, становились гораздо более уверенными в победе выбранной ими лошади после того, как ставки были сделаны. Казалось бы, шансы данной лошади не меняются: это та же самая …

Орудия влияния

Цивилизация движется вперед путем Увеличения числа операций, Которые мы можем осуществлять, Не раздумывая над ними. Альфред Норт Уайтхед Все следует делать настолько простым, насколько это возможно, но не проще. Альберт Эйнштейн Однажды мне позвонила подруга, которая недавно открыла в Аризоне магазин индий­ских ювелирных изделий. У нее кружилась голова от любопытной новости. Только что в ее …